관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다

1996년 독일 베를린 마라톤 대회 때 일이다. 아디다스가 그 대회의 공식 스폰서여서 이미 유명한 마라톤 선수들을 다 장악한 상태였다. 그러다 보니 TV 속에 등장할 1등은 그게 누구더라도 전부 아디다스를 착용하고 있을 터였다.

 

 

이때 세계적인 스포츠 기업인 나이키라면 어떤 식으로 판을 뒤집었을까? 나이키는 스포츠에 대한 정의부터 달리했다. 왜 꼭 1등은 누군가와의 경쟁으로 이루어지는가? 진정한 승자는 자기 자신과 싸움에서 이기는 것이 아닐까? 이런 생각을 바탕으로 강력한 우승 후보 대신 마라톤 참가지 중에서 '가장 나이가 많은 사람'을 찾아 그를 후원하기로 했다. 그 주인공이 78세 하인리히 할아버지였다. 과연 78세 노인이 42. 195킬로미터를 완주할 수 있을까? 

 

 

나이키는 하인리히 할아버지를 이 마라톤 대회의 최대 화제로 만들기로 작정한다. 모두가 이 노인에게 관심을 가지리라 확신했다. 하인리히 할아버지를 모델로 '달려라 하인리히, 달려라! ' 라는 카피를 넣은 포스터를 만들어 베를린 시내에 도배했다. 마라톤 대회는 시작되었고, 사람들은 누가 1등으로 달리는지 궁금해 하기보다 하인리히가 잘 달리고 있는지에 더 많은 관심를 가졌다. 그러다 보니 방송국에서도 하인리히를 자주 조명할 수 밖에 없었다. 시민들의 응원은 뜨거웠고 누가 봐도 그날의 주인공은 하인리히였다.

 

 

그는 꼴지로 들어왔지만 완주했고, 사람들은 감격했다. 그덕에 나이키의 인지도는 덩달아 급상승했다. 모두가 1등만 생각할 때 꼴찌에 주목한 나이키의 관점 뒤집기가 완벽히 성공한 것이다. 아디다스와 같은 막강한 자본력이 없다면 나이키의 관점 뒤집기로 성공의 기회로 잡아보자. 

 

 

관점을 뒤집으면 새로운 전략이나 방향이 나온다. 고객의 입장이 되어 생각해 보거나 문제를 바라보는 방향을 조금만 바꿔도 서비스나 제품이 달라 보인다. 

  ( 책 : 돈과 사람을 끌어당기는 부자의 말센스,   지은이 : 김주하,   출 : (주) 위즈덤하우스)